Venda Consultiva em tempos de guerra de preços.

Relacionamento com os consumidores

Durante um almoço com um cliente veio a pergunta, direta e acompanhada por um olhar inquisidor: - em calçados cabe a venda consultiva ou o negócio é preço e prazo? Bem, por partes. Toda a venda, independentemente de prazo e preço deveria ser consultiva. Preço é função do mercado, posicionamento e público-alvo definidos e faz parte das diretrizes estratégicas estabelecidas. Prazo, ainda que tenha relação com o mercado e público-alvo, atende a uma política comercial estabelecida em torno dos meios de pagamento definidos para o negócio. A venda consultiva gera retorno de curto prazo e está embasada no vender através da satisfação do cliente não somente em relação ao produto comprado, mas principalmente no uso e nos resultados do uso do produto comprado. Do imóvel, do automóvel, dos se moventes aos produtos de baixo valor agregado o que faz sentido é vender de modo a dar a maior satisfação ao cliente como um todo, entendendo o uso que será feito do produto e a forma com que o cliente vai utilizá-lo. Parafusos podem ser um bom exemplo disto, assim como pregos. Vender pregos de maneira consultiva é fundamental, senão vejamos. Há, no mercado, uma enorme variedade de pregos entre aplicações, resultados esperados, tamanhos e formatos tão distintos que podem nos fazer ter resultados muito ruins se utilizarmos os pregos errados. O mesmo para parafusos, ou alguém sabe exatamente as vantagens e desvantagens de parafusos Halley, Phillips, Fenda, Cabeça Chata ou Cabeça Redonda? Só para ficar nestes pouquíssimos tipos. Para uma venda consultiva os vendedores devem ser exaustivamente treinados em produtos e principalmente nos usos que podem ser feitos dos produtos vendidos e nos estilos de vida dos seus clientes, de modo a poder entregar vantagem competitiva apoiadas em benefícios emocionais. Emoção é que vende e não racionalidade. Mesmo em pregos, parafusos, calçados, automóveis, imóveis ou quaisquer outros produtos, de alto ou baixo valor agregado. Antes do preço os clientes precisam entender, perfeitamente, qual o melhor uso dos produtos, que benefícios físicos e emocionais podem ter em relação aos seus desejos, vontades, necessidades. Pensando deste modo o prazo também é consultivo, pois deveria atender aos requerimentos dos clientes. Nem todos querem prazo e muitas vezes o aceitamos porque nos é impingido. Deste modo a resposta à pergunta inicial é que, independentemente dos preços, dos prazos e de quaisquer outros programas comerciais, a venda consultiva é fundamental no processo de fidelização dos clientes, pois há diversos usos para calçados porquanto há diversos desejos, vontades e necessidades. Pés chatos, altos, gordos, pisadas, joanetes, harmonizações, usos (festa, dia-a-dia, trabalho, esporte, lazer) e resultados esperados em termos de visão do cliente sobre si mesmo e seu ambiente social. Entender tudo isto é vender fidelizando, independentemente dos preços, prazos e outros.