Papai Noel Existe

Hoje pela manhã li um texto que fazia a seguinte pergunta: “PAPAI NOEL EXISTE?”. Inegavelmente ele existe, está entre nós, é um “expert” em Marketing, Logística, Distribuição e Estrutura de Produção e Distribuição Terceirizada e, mais que isto, tem a visão do consumidor indelevelmente marcada no seu DNA, como veremos mais adiante.


Nascido em 350 DC, de nome Nicolau (São Nicolau), em uma cidadezinha chamada Lycia, na Ásia menor, região hoje ocupada pela Turquia, mudou-se para a região da Lapônia (diz a lenda), ao norte da Noruega, de clima subártico, onde trenós e renas eram seu meio de transporte. Homem religioso tornou-se bispo e iniciou uma bem afortunada jornada de distribuir “presentes” aos mais necessitados, tendo sua data comemorativa em 6 de Dezembro, originalmente. Na Alemanha, entretanto, nas igrejas protestantes, teve definitivamente sua figura ligada ao Natal, sendo considerado o patrono das crianças (e marinheiros).

Eternizado por Thomas Nast, em 1866, no semanário Harper´s Weekly (caricaturista político dos EUA), ganhou roupas vermelhas, as Renas Dasher, Dancer, Prancer, Cupid, Comet, Vixen, Donder e Blitzen, um trenó e pensou em sair ao redor do mundo para distribuir presentes a todos. A todos os que nele acreditam, ou melhor, a todas as crianças cristãs, dos 0 aos 18 anos, em um processo de segmentação de mercado que permite com que ele foque adequadamente seu público-alvo. Estudou o mercado e definiu que precisaria de alta velocidade para entregar a todo seu público-alvo, pois pelos fusos horários dispõe de somente 48 horas para esta distribuição, para um total de 378 milhões de crianças que nele acreditam (2 bilhões de crianças no mundo, mas somente 15% de religião cristã, que acreditam no Natal). Contando somente com um trenó e oito renas, preparou adequadamente sua estrutura de transporte ao tempo e à distância necessários: teria que fazer 625 visitas por segundo (são 108 milhões de lares no mundo). Entendeu, então, a necessidade de diversificar e terceirizar a forma de entregar, para cada país visitado, pois, não bastasse a distância, nem todos os países têm chaminés, em uma clara visão de adequação cultural (ele usa um nome bem ao gosto de cada um de seus consumidores - Papai Noel, Santa Claus e Saint Nicholas, entre outros). Só não abandonou, ainda, as cores vermelho e branco e nem a roupa de frio, mas isto faz parte de outra estratégia, a de comunicação com o público-alvo, que somente o reconhece pela barba branca e longa e roupas de frio, em uma adequação precisa ao planejamento inicial, sabedor de que comunicação visual é fundamental, terceirizando às regiões as formas de comunicação de marketing mantendo, entretanto, a estrutura do planejamento inicial. Quando faz suas Paradas de Viagem (PDV), antes do Natal e antes de decidir o que dar aos seus clientes, procura entendê-los, atendendo-os da forma mais gentil e personalizada possível, pesquisando o que querem, o que fizeram no ano e seu comportamento, com atenção totalmente voltada aos seus clientes, criando em cada PDV uma estrutura de sensações táteis, gustativas, olfativas, visuais e auditivas, encantando as crianças (seus clientes). Mas com tantos pedidos como produzir tudo isto? Definiu, então, depois de entender o mercado e seus clientes, que para dar conta de tudo teria que ter uma estrutura terceirizada de produção e distribuição, mantendo a marca, a qualidade e o trenó, que voa a uma velocidade de 2062 km/s para atingir 356,4 milhões km e, deste modo, poder supervisionar a tudo. Assim ele montou uma bem estruturada rede de produtores e distribuidores independentes, terceirizando e customizando produtos e logística, de modo a atender a todos da maneira como estes querem ser atendidos, utilizando a máxima da Economia na qual as pessoas têm que querer e poder ter (ou comprar).

Como vemos este bom velhinho Norueguês, é um especialista em Marketing, entende que há que se planejar para estas 48 horas assim como as empresas devem se planejar para os 360 dias de venda do ano. Estas devem reservar, ao menos, 5 dias no ano para planejamento de Marketing e devem ter a visão de Marketing que tem o Papai Noel: para poder produzir e entregar todos os presentes que querem os consumidores (demanda) temos que nos preparar, pesquisar, entender nosso público, planejar, executar conforme o planejado, nos adaptar às diferentes culturas que nos impõe a geografia e os costumes e olhar para tudo isto com a visão de Supply Chain Management, da encomenda da matéria-prima ao pós entrega (venda) na casa do consumidor. Marketing, portanto, nos ensina o Papai Noel, vai muito além da comunicação de marketing ou de um golpe de marketing. Marketing é trabalhar com a verdade que cada grupo-alvo tem ou professa e cumprir as promessas de qualidade, entrega e assistência, coisa que o Papai Noel faz, basta ver nos livretos dos presentes os locais de assistência técnica que ele terceiriza. E, claro, manter PDVs bem estruturados e adequados ao seu público-alvo, buscando criar experiências únicas para este. Sem tudo isto ninguém, jamais, acreditaria em Papai Noel.

Uma dica, não acreditem que quem fez o Papai Noel foi um certo refrigerante. O Papai Noel existe há muito mais tempo que isto e vai sobreviver a todos os refrigerantes da vida.

A todos os que acreditam que a Paz, a Harmonia, a Ética e a Responsabilidade Social são produtos que devemos espalhar pelo mundo, nos nossos mercados, aos que nos cercam, por todo o ano de 2011 e todos os outros nos quais a vida nos permita, Gledelig Jul (Feliz Natal), como diz o Papai Noel em seu idioma Natal, na Noruega.

Os Juros e o Varejo

No varejo da política a coisa vai mal. Resolvi votar no Mim. Na campanha, disfarçada e oculta, sem programa, o slogan é – “vote em Mim e no Paim”. Vou votar no Mim.


Mas no varejo, aquele que dá emprego, gera renda, paga impostos, puxa o PIB, cujos dados atuais de Agosto mostram crescimento forte, com 11,5% sobre o mesmo período de 2009 (tá certo que tivemos problemas), a área de alimentos cresce 2,5%, mas as pequenas lojas, aquelas com até 9 checkouts, cresceu perto de 11%. E os juros, ah estes, segundo dados preliminares do Banco Central do Brasil divulgados no dia 24 de agosto, as taxas de juros ao consumidor oscilaram apenas 0,1%, chegando a 40,5% ao ano em julho de 2010. Apesar da pequena oscilação, o resultado surpreendeu, uma vez que se esperava impacto maior das elevações da taxa Selic iniciadas em abril. Os empréstimos se aproximam dos 46% do PIB (empréstimos totais – livres e destinados), sendo que grande parte disto é casa própria, que cresce em taxas maiores. Os empréstimos livres, aqueles destinados às pessoas físicas, consignados ou não, chegam á casa dos 15% do PIB, mas muito disto é consignado, principalmente para aposentados e funcionários públicos. Agora os bancos se voltam para o mercado em geral, quase que desatendido. Com isto haverá disputa entre bancos e provável redução de juros neste tipo de empréstimo. A taxa de inadimplência continua baixa, perto de 6,5%, distante dos 8,5% de Maio de 2009. O prazo de pagamento esticou-se em quase 30 dias para o imobiliário, chegando a 528 dias, principalmente decorrente destes empréstimos e o de automóveis reduziu em 30 dias.

Qual o impacto para a população? Juros mais baratos (inflação controlada e Selic menos pressionada), exceto cheque especial, com taxas anuais de 167% (evitem o especial), a modalidade mais procurada, mais fácil e, portanto, a mais cara. Buscar juros mais baixos, com inflação ao redor de 5,12% no fim do ano (projeção era de 5,41%) e taxa Selic de 10,83% (projeção era de 12,04%), é fundamental. Ver preço a vista, ver o preço a prazo (tem que estar na vitrine), fazer o cálculo do juro e escolher o valor final menor. Para o cálculo simples de juros, só para comparação, sem rigor matemático, basta diminuir o preço a vista do preço final a prazo. Este resultado divida pelo preço a vista e terá o percentual de juros sobre o preço a vista. Mas o a vista com desconto para pagamento a vista, em dinheiro, cheque ou débito.

Fonte: Banco Central do Brasil – BCB e IDV Instituto de Desenvolvimento do Varejo.

Os Três Porquinhos e os Lobos Maus da eleição na floresta das fábulas

Na floresta os três porquinhos, com medo dos pedintes de período de eleição, se armam com acenos extemporâneos e projetos esquizofrênicos, longe da realidade nacional, como os três porquinhos da fábula infantil estão hoje longe da realidade das nossas crianças. Os lobos maus das Santas Casas da Floresta convidam um dos porquinhos para sua convenção e este, acuado, promete prioridade para as Santas Casas da Floresta. Não vai cumprir, mas prometeu, negócio de ocasião. Outros lobos maus da mortalidade infantil convidam outro porquinho para sua reunião. Este, pressionado, assina documento com o qual se compromete a reduzir a mortalidade infantil. Só cumprirá, independentemente da assinatura, que de nada vale, se enterrar dinheiro em esgoto sanitário, se investir bravamente em tratamento de água, se colocar muito, mas muito dinheiro em saúde básica e atenção às famílias e, por fim, se investir em educação, mas já avisou que sem CPMF (aquele mesmo achaque aos nossos bolsos que o PT condenava no tempo de FHC) não haverá dinheiro para a saúde. Outros lobos maus da ecologia convidam o último dos porquinhos para uma visita a uma comunidade à beira de uma represa, na floresta da fábula. Este porquinho promete que vai resolver isto tudo, a ocupação ilegal, a moradia decente e a proteção à nascente, tudo como prioridade. Não vai cumprir. Todos eles falam da copa de 2014 e do TAV (trem de alta velocidade), dizem que a população merece este presente. Qual população, porquinhos? Aqueles menos de 0, 001% da população que utilizará o trem, enquanto os restantes se dependuram em veículos de transporte coletivo com uma das menores velocidades média do mundo? Faltam os tijolos das construções verdadeiras, sobram os sapés da fragilidade dos programas de governo e nos lufa a baforada da mesmice. Nada de sério se prometeu, nada de bom para o povo se prometeu. Nenhum porquinho falou em programa educacional, nem o que se diz prático. Nenhum falou em reforma tributária (pagamos mais do que 45% dos nossos ganhos em impostos – quanto mais pobres, mais pagamos) para dar aos brasileiros menos impostos, mais serviços (saúde, educação, segurança), nem aquele que se diz experiente sem jamais ter sido. Ninguém falou em reforma política, que acabaria ou reduziria muito o fisiologismo partidário e a corrupção corporativamente incentivada e defendida nos conselhos de ética, nem aquele que saiu do partido dos porquinhos trabalhadores por conta da corrupção. Todos eles, entretanto, todos os três porquinhos, são estatizantes por formação política, todos eles aumentarão impostos, todos eles conviverão com um déficit na balança de pagamentos com graves consequências para a população (causado pelos porquinhos trabalhadores) e, incrivelmente, nenhum porquinho diz isto. Qual o impacto para a população? Juros aumentados, empregos menores, menos investimentos e a mesma esquizofrenia política que temos atualmente. A nós, o povo, que não somos verdes, guerrilheiros ou economistas de esquerda, o tradicional que se danem, eu quero é ser eleito o rei da porcaria.

E a Confiança do Consumidor vai para a Cama

Os 33 maiores varejistas do Brasil estão otimistas e investindo mais em 2010, com objetivos claros para 2011. O IPEA projeta PIB Brasileiro entre 5,5 e 6,5%, criando otimismo no mercado. Duas das maiores montadoras de pesados, Marcopolo e Randon, projetam faturamento recorde para 2010 e investimentos recordes em 2010, também com olhos em 2011. Um amigo, assim nem tão atualizado com os números da economia, me avisa: “estou abrindo mais um motel e investindo nos outros três”. Perguntado sobre a razão do otimismo, se eram os números da economia e a confiança do consumidor, ele declara: “meu índice é a taxa de ocupação e o giro dos quartos”. Consumidor feliz, empregado, podendo comprar e pagar pelas suas contas vai mais a motel. Meu amigo, feliz com altas taxas de ocupação, com o aumento de giro (acreditem, uma média 20 de minutos), está também investindo para 2011 e, como todos os outros do início deste texto, pensando na copa de 2014. A economia vai bem, eu também estou otimista. Apenas 20 minutos e eu achando que era rapidinho demais. Estou, com este novo índice, mais feliz e mais otimista, também para 2011 e, espero, até a copa de 2014.

Lei da Ficha Limpa

Joaquim Roriz acaba de ter seu registro de candidato (pelo PSC) ao Governo do DF negado, porque, como tantos políticos que se sabem culpados, renunciou ao mandato para não ser cassado por quebra de decoro parlamentar e, além disto, porque não pagou uma multa de cinco mil reais por propaganda antecipada. Todos nós sabemos o que decoro significa na realidade, são aqueles atos criminosos que os políticos cometem e diz-se que se conduziram de maneira não digna a um representante do povo. Lembremo-nos do mensalão, que virou apenas decoro. Coisa semelhante ocorreu no RS, onde a candidata Maria do Rosário também teve seu registro de candidata ao Senado negado, porque deve novecentos mil reais em contas não pagas de sua candidatura a prefeita da Cidade de Porto Alegre. Ela alega que a dívida é do partido (aqui o PT) e não dela e que não tem recursos pessoais para pagar, mas era ela, pela lei inclusive, a responsável pela administração da campanha. Mas e o que tem isto em relação à economia? Uma relação simples e direta. Se evitarmos que corruptos e maus administradores assumam cargos majoritários (governos) ou proporcionais (senadores, deputados e outros), estaremos reduzindo os gastos dos governos, todos eles, uma vez que os incapazes geram corrupção pela omissão e os capazes corruptos geram pela ação. Se retirarmos do mercado os políticos incapazes de fazer o bem para a sociedade, sobrará mais dinheiro dos impostos, estes podem ser reduzidos, sobrará, então, mais dinheiro no bolso do cidadão, este gastará mais, haverá mais produção, mais empregos, mais renda. Como vemos, a Lei da Ficha Limpa tem um impacto direto no processo econômico e no bem-estar da população.

Flash Econômico - Impacto

Em junho, as taxas de juros ao consumidor final voltaram a recuar alcançando seu ponto mais baixo da série histórica de 40,4% ao ano segundo dados preliminares divulgados pelo Banco Central do Brasil na manhã de 27 de julho. Esse movimento acontece a despeito das elevações da taxa Selic adotadas recentemente como forma de desacelerar o consumo para conter riscos inflacionários. Em atitude paradoxal, bancos comerciais reduzem as taxas de juros para a população e o COPOM aumenta a taxa Selic. Qual o impacto direto na população? Como a taxa Selic é utilizada para aumentar juros de mercado, reduzindo assim a demanda por crédito e, por conseqüência o consumo, esta ação, que demanda perto de 3 meses para surtir efeito, já foi anulada pela redução dos juros de mercado. Com isto os juros caem, a demanda por crédito aumenta, as compras das famílias aumentam e o PIB será, novamente, puxado pela demanda interna, algo perto de 7%, sendo que o varejo deverá crescer acima de 9%, segundo alguns economistas. Demanda aquecida, dólar abaixo de R$ 1,8, importação em alta, preços seguros, inflação baixa, apesar do COPOM, que só trabalha com visão de médio e longo prazo. Consumo das classes C e D aumentará, consumo de luxo é crescente. Enfim descobrimos, mas sem termos planejado, pecado maior do atual Governo, que a distribuição de renda e o consumo interno são fatores fundamentais para o real equilíbrio econômico. Pena que ainda não descobrimos que a educação aumenta a e redistribui renda. Segundo a ONU para cada 6 anos a mais de escola temos triplicada a remuneração.

Jazz Marketing (when the saints go marchin´in)

Estava ouvindo Louis Armstrong tocando e cantando When The Saints Go Marchin In, em um CD comprado diretamente da fonte, New Orleans, berço do Jazz. Berço pobre, negro, hispânico, francês, analfabeto, daí sua origem, por pura necessidade de, entre analfabetos, levar a “palavra de Deus” de forma inteligível, através da música, repetidas infinitas vezes. Assim os Santos Marchavam pelas ruas, nas procissões até as igrejas ou nas procissões funerárias, hoje muitas turísticas, ao som do “spiritual”, com cantos e lamentos regados pelo melhor dos “spirits” (em uma tradução livre, cachaça mesmo), que enlevavam a alma, permitiam um contato mais cândido e suave com a espiritualidade. Daí a bebida forte se chamou “spirit”. O Jazz passou da fase religiosa e ganhou os cabarés da Louisiana e Mississipi, sendo conhecido como a música da alegria fácil, da diversão e dos músicos baratos, até que se transformou no que conhecemos hoje como Jazz ou Blues, ainda que não sejam sinônimos.

Louis Armstrong, longe de ser somente um gênio era, na verdade, um aplicado estudioso das origens do Jazz, do seu público-alvo, das razões pelas quais o Jazz veio migrando das igrejas e funerais para bares, teatros e salas de concertos, em uma profunda transformação, em todas as suas fases e estilos, em busca de públicos distintos. Mais que um gênio foi o condutor das principais Bandas de Jazz e orquestras dos EUA, mudando o estilo religioso e de cabaré para algo palatável para públicos distintos, dando visibilidade musical ao Jazz, que assim ganhou as salas de concerto mais apreciadas e sofisticadas dos EUA e do mundo todo, incluindo o cinema. Conhecedor profundo de todas as ferramentas do mundo da música, foi um marqueteiro intuitivo e genial, que entendeu rapidamente o alcance que poderia dar à sua música, à música da sua terra. Trabalhador incansável estudou música e história da sua terra, trabalhando mais que 14 horas diariamente, entre compor, estudar, ensaiar, gerenciar turnês, bandas e orquestras.

Seria impossível o sucesso que teve o Jazz sem a visão histórica, sem a visão do consumidor imediato (analfabetos, negros, pobres), sem a visão do consumidor do futuro (apreciadores da boa música, seja ela qual for), sem preparar e transformar produto (Spiritual, Blues, Jazz e todas as sua evoluções e estilos chegando ao Rock), sem estruturar canais de distribuição (da música ao vivo, passando pelos LPS Hi FI – isto é antido – rádio, tv, cinema, indo pelas igrejas, cabarés, bares, teatros e salas de concertos), sem utilizar mídia e sem utilizar ações de PDV (há sempre um ambiente preparado, enfumaçado, com Bourbon e Cerveja e gente vestida ao estilo da Louisiânia – em qualquer lugar do mundo).

Portanto para se fazer um Marketing agradável ao ouvido, é necessário saber a história da empresa, do produto, dos concorrentes, do mercado, por pelo menos cinco anos. É necessário estudar todos os movimentos antes, preparar formalmente os Planos de Marketing, estratégicos e operacionais. É necessário estudar, escolher, preparar e treinar os canais de distribuição, parte integrante de qualquer plano de Marketing. Fundamental preparar as pessoas, da empresa, do mercado, do canal, do pdv, indo do endomarketing à comunicação de marketing com o mercado. É fundamental um líder, um diretor que mostre o norte e ajude a estruturar os planos, que esteja no mercado mais que na sua mesa, que veja quando mudar se necessário e olhe para o consumidor como seu alvo constante, mais querido e mais constante, o único capaz de colocar dinheiro na empresa para a qual trabalha.

Assim fez Louis Daniel Armstrong, na década de 40, quando o Jazz começou a cair em desgraça com o mercado rejeitando o swing no pós-guerra. Ele reinventou o Jazz saindo da polifonia de New Orleans e buscando os improvisos, com finais inéditos das frases musicais, embora o Jazz, o Blues e o Soul continuassem os mesmos. Somente a sonoridade era mais palatável ao novo gosto do mercado e fez isto liderando gente como Duke Ellington, Barney Bigard, Jack Teagarden, Arvel Shaw, Sid Catlett e Earl Hines, entre outros mágicos do Jazz, que foram seus companheiros na fundação desta nova fase do Jazz, no grupo All Stars, estilo que se mantém até hoje e conquista corações e almas.

Mesmo com a quase total destruição de New Orleans, quando da passagem de furacões e rompimentos de diques, a música da Louisiana, o Jazz, o Blues e o Soul permanecem intactos nos recém construídos e reestruturados PDVs do Jazz.

Assim, qualquer produto quando estruturado por um bem estudado e implementado plano estratégico de Marketing, bem estruturado em termos de distribuição, logística e PDV, com uma comunicação de Marketing alinhada com o plano estratégico, o que restará, mesmo em dias difíceis, de mudanças no mercado, é What a Wonderful World.

Inteligência Competitiva em Trade Marketing

Dois fatos marcantes do varejo em 20 anos:


em 1987, pela Universidade de Chicago, Robert Blattberg e Alan Levin, escreveram o artigo Modelling The Effectiveness And Profitability of Trade Promotions. Este artigo, publicado pela revista Marketing Science, mostra o primeiro modelo para analisar o retorno das promoções de vendas;

em 2007 um estudo publicado pelo IBMEC, de Sérgio Lazzarine e colaboradores, Inteligência Competitiva em Ação: Método para Estimar e Analisar Reações de Competidores mostra a evolução desde 1987 que o trade vem tendo. Eles publicaram este estudo mostrando duas técnicas aplicadas à predição da reação dos competidores às ações de preços no PDV.

Nestes 20 anos a “área de vendas” teve no Marketing sua visão estratégica que, por evolução, criou o Trade Marketing, braço importante deste que busca entender o comportamento do consumidor no ponto de venda e criar estratégias para vender mais e melhor. No Brasil, em muitas organizações de varejo, estamos ainda beirando 1987. Elas não medem a efetividade e a lucratividade das promoções nos pontos de venda. Não medem sequer fluxo de clientes. Atualmente tanto marca quanto PDV ganharam ares de suprema importância. Aquela como diferenciação e forma de buscar a concorrência extrapreço e este como fator de confiança do consumidor e, para as marcas, fator de concorrência por preços, pois colidem nos grandes varejos com outras marcas, muitas e com espaços reduzidos para exposição e quase nenhum para “falar” com seus consumidores. As marcas aqui passam a perder identidade e força para a Marca do Varejo. Quando o consumidor passa a confiar muito no PDV, ou no canal varejo especificamente, este Varejo acaba por colocar no mercado sua marca própria, sendo mais um entrave à marca na gôndola. Se o consumidor confia no varejo tende a confiar na marca do varejo. Assim o setor industrial tem buscado o canal varejo como monomarca (Nike, Apple e Todeschini e Boticário), algumas diretamente foram às vendas e outras iniciaram com as flagships para migrarem posteriormente para a venda direta, competindo diretamente com seu canal de varejo, por algumas marcas não abandonado. O fenômeno aparentemente paradoxal disto é que o varejo acaba por ter fortalecida sua atuação pois a marca, inicialmente competidora, agrega valor aos produtos expostos nas suas gôndolas. Desta maneira se tornou fundamental medir o canal varejo, entender como funciona o canal como atratividade e conveniência e entender como funciona o consumidor neste canal. Assim ficaram agregados ao Trade Marketing a Inteligência de Mercado inicialmente que migrou para Inteligência Competitiva. Para resolver os problemas de muitas marcas e conveniência o Marketing, no seu braço armado o Trade Marketing, agregou a logística e o gerenciamento por categorias. Com isto o varejo se estrutura com as armas que o Trade Marketing utiliza, permitindo planejamentos de longo prazo neste canal, com calendários promocionais estruturados, sortimento sob medida, atendimento personalizado tanto quanto produtos e serviços, estes fundamentais no varejo atual, incluindo aqui os serviços financeiros, razão principal do crescimento do varejo nacional.

Desempenho de Loja III - pesquisar para conhecer

“Para pesquisar a verdade é preciso duvidar, quanto seja possível, de todas as coisas, uma vez na vida."


René Descartes


Pois já comentamos que é necessário medir fluxo de pessoas em nossas lojas. Junto com ele a taxa de conversão. Falamos, também, em ter intimidade com nossos clientes freqüentes, aqueles que sempre voltam, qualquer que seja o intervalo. Hoje vamos falar de como ter esta intimidade com nossos clientes e buscar aqueles que, entrando em nossa loja, não compram. Por falar nisto, você sabe qual a taxa de conversão da sua loja na
semana passada? Sabe quais lojas tiveram o melhor desempenho?

txc=qc÷qe (txc = taxa de conversão, qe =quantidade que entra, qc =quantidade que compra)

Tão importante quanto conhecer hábitos de vida e compra dos nossos clientes é conhecer fatos e razões daqueles que não compram. Aqui é necessário duvidar sempre das razões óbvias emitidas por aqueles envolvidos nos processos das lojas. Sempre há uma boa razão para uma venda alta ou uma venda baixa. Para evitar os achismos e obviedades anacrônicas é que devemos pesquisar, sistemática e rotineiramente, os freqüentadores de nossas lojas. E o que achamos nestas pesquisas? Dados que, trabalhados, nos permitem chegar a informações e tomadas de decisões coerentes e objetivas, que permitem ter crescimento sem altíssimos investimentos em comunicação, por exemplo, ainda que esta deva ser feita. Dados colhidos na medição do fluxo e na pesquisa junto aos compradores e não compradores nos permitem entender a dinâmica das nossas equipes, a dinâmica dos nossos clientes na loja, seu percurso, seus interesses, sua visão sobre nossa loja, nossas equipes e sobre nosso mix e sortimento. Em tempos de bolsas em ciclo de montanha russa, não há crise que sobreviva a estas ações. Mesmo que o mercado caia, se fazemos rotineiramente estes exercícios, cairemos menos que o mercado e, portanto, estaremos ganhando marketi share. É exatamente em tempos de crise que devemos trabalhar mais duramente no entendimento com comportamento do nosso consumidor. Nesta semana, em uma reportagem sobre Warren Buffet, o mega investidor americano que há mais de 30 anos está no topo do ranking e que nesta crise ganhou muito dinheiro investindo enquanto outros desinvestem no próprio negócio, ele falou a seguinte frase: “em tempos de euforia eu fico cauteloso, em tempos de desespero eu invisto, mas sempre vejo o comportamento do mercado e dos consumidores. Invisto naquelas empresas nas quais os consumidores acreditam e que têm fundamentos sólidos”. Ora, o mercado reconhece quem os conhece (aos consumidores) e dá àqueles que têm fundamentos sólidos de comportamento o reconhecimento através da compra freqüente. Seja fiel ao seu consumidor, conheça-o, recompense-o, mostre isto a todos, angarie novos consumidores e os reconheça. Incessantemente atue conhecendo, reconhecendo e premiando seus clientes. Com isto, novos sempre virão. Mas você precisa conhecer a todos, os que compram e os que não compram. Duvide, meça, pesquise, duvide a vida toda!

Desempenho de Loja II - Intimidade e Preferência

“De tudo ao meu amor serei atento antes e com tal zelo e sempre e tanto, que mesmo em face do maior encanto dele se encante mais meu pensamento...”



Vinícius de Moraes, Soneto da Fidelidade.

Em nosso último artigo falamos sobre medir fluxo e entender o consumidor, como forma de atuarmos sabendo quantos entram nas nossas lojas, quantos compram, a razão de compra e não compra. Se medirmos fluxo regulamente, se realizarmos o cruzamento dos dados de fluxo com os dados de venda, se compararmos os dados de cada loja, se pesquisamos regularmente as razões de compra e não compra, teremos informações preciosas para a tomada de decisões sobre gerenciamento das equipes, atividades no PDV, investimento em ações de Marketing e entendimento do retorno destas ações. O primeiro passo para começar a fidelizar clientes. Com as equipes melhor preparadas, com taxa de conversão sempre medida, com controle dos investimentos em Marketing poderemos partir, enfim, para o processo de tornar nossos clientes menos infiéis, como sugere Vinícius de Moraes no Soneto da Fidelidade.

Nossos clientes jamais serão fiéis, sempre haverá tentações, outros encantos, muitas escolhas e pouco tempo no caminho dos nossos (e dos outros) clientes. Hoje fidelizar significa ter a preferência e não a exclusividade. Mas como ter a preferência, uma vez que nos parece ser impossível a total fidelização? Talvez, aqui, a palavra intimidade se aplique. Não somos fiéis se não somos íntimos. E intimidade significa conhecer, profundamente, nosso cliente e darmo-nos a conhecer de outro lado. Somos nós, varejo, fiéis aos nossos clientes? Se não o somos, embora os queiramos fiéis a nós, como pedir-lhes a fidelidade ou a preferência? Nós os entendemos profundamente e nos damos a entender também profundamente? Praticamos política de comunicação com o cliente mostrando-lhe toda nossa intimidade, nossos processos, nossos atos, nossos erros e acertos de maneira rotineira? Explicamos para nossos clientes como usar na integralidade nossos produtos ou serviços? Se não o fazemos como esperarmos que nossos clientes também nos sejam fiéis? Não basta presentear-lhes nos aniversários, não basta cumprimentá-los pela boa compra, não basta, somente na loja, dar-lhes atenção. Temos que ter intimidade o suficiente para oferecer-lhes, regularmente, aquilo que eles esperam, gostariam, desejam, lhes é oportuno naquele instante. E como fazer isto? Oferecer-lhes produtos, serviços, modelos de negócios diferentes, canais diferentes e específicos para clientes freqüentes. Há, no mercado, diversos formatos de lojas que primam pelo atendimento no PDV, com ações que buscam envolver os clientes com a loja como um todo, que levam os clientes a rotineiramente comprar produtos e serviços, usando serviços que os mantenham ligados às lojas, aos produtos, às marcas. Se conseguirmos fazer isto também deveremos aproveitar esta preferência para nos certificarmos do comportamento destes consumidores em relação à nossa loja, aos nossos produtos, aos nossos serviços e frente à vida, entendendo como pensam, como consomem, como escolhem, como agem, como decidem. Se entendermos e anotarmos tudo isto em um reservatório de dados que nos cruzem as informações como nós queremos, planejamos, teremos como decidir melhor como ofertar, como expor, como agir, o que e quando oferecer. Pode, e deve, ser um software de mercado, experimentado, confiável e fácil de ser utilizado, cujas características estejam de acordo com o que queremos e que nos permita menus interativos. Menos o software, que deverá ser tanto mais poderoso quanto somos grandes e trabalhamos com muitas variáveis, e mais o conceito de ter intimidade com os clientes é o que define se estamos aptos, dispostos e desejosos de entender os nossos consumidores e não consumidores. O que fazer será motivo de nosso próximo artigo.

Concorrência pesada no Sul

No artigo anterior comentamos que a relativa paz do vejo local está acabando, por forte concorrência vinda de fora. Referiamo-nos, na verdade, sobre a importância econômica do RS e da impossibilidade de vivermos com pouca cocorrência, uma das causas de termos, por exemplo, a mais cara cesta básica do Brasil. A notícia abaixo, veiculada hoje pelo M&M Online e nos principais jornais de negócios, dá conta do enorme investimento entre duas gigantes da comunicação, Globo e RBS, na criação de uma mega empresa de eventos. Mesmo sediada em SP, por conta da RBS teremos em 2011 ao menos um Planeta Atlântica com outra cara. Pelo jeito o ano de 2010 será agitado. Leia, abaixo, na íntegra, a nota do M&M Online:

A Globo Comunicação e Participações e o Grupo RBS oficializaram nesta quinta-feira, 4, uma parceria para a criação de uma empresa voltada à realização de eventos nas áreas esportiva, de entretenimento e de educação. O novo negócio, sediado em São Paulo, tem investimentos previstos de R$ 240 milhões. A Globo terá 60% das ações, enquanto a RBS os 40% restantes. A administração será independente dos grupos, que terão representantes no Conselho de Administração.


Antes de fechar negócio com a empresa da família Marinho, o conglomerado gaúcho negociou com o Grupo ABC. A parceria, no entano, não se confirmou e a holding de Nizan Guanaes lançou a agência Maior, em sociedade com a Gávea Investimentos.

Um dos principais eventos da RBS é o Planeta Atlântida, criado em 1995. Promovido pela empresa ao lado da DCSet, o evento reúne cerca de 150 mil pessoas nos quatro dias de festa, em Santa Catarina e no Rio Grande do Sul. Este ano, a RBS pisou em Salvador pela primeira vez, organizando ao lado do Grupo Glamurama um hotel-conceito para convidados.

Confira o comunicado enviado à imprensa:

"A Globo Comunicação e Participações e o Grupo RBS assinaram nesta quinta-feira, dia 4, no Rio de Janeiro, uma associação para a criação de uma empresa dedicada à promoção, produção e realização de eventos em esportes, entretenimento, educação, on-demand e feiras, como iniciativa independente de suas empresas de mídia.

Com investimento previsto de R$ 240 milhões, a participação societária é de 60% para a Globo Comunicação e Participações e de 40% para o Grupo RBS. A nova empresa, com sede em São Paulo, terá administração independente e representantes da Globo e da RBS em seu Conselho de Administração."

Desempenho de Loja I - medir para entender

“Mede o que é mensurável e torna mensurável o que não o é."



Galileu Galilei



O título deste texto mostra algo pouco familiar para o varejo, tanto para empresas familiares quanto para aquelas de capital aberto. E o que mais se fala em tempos de varejo em crescimento, consumo em ritmo mais forte e indústria crescendo em produção e produtividade, é que “temos que profissionalizar a operação”. Profissionalizar é um fator fundamental para a longevidade das empresas, familiares ou não, e esta profissionalização tem que vir acompanhada de tecnologia e inteligência, acoplados a uma visão clara de que mensurar diariamente é a forma mais certa para chegarmos à maximização do lucro, que só chega se entendermos muito bem nossos clientes, ponto de partida para todas as decisões, das ações de loja à publicidade. Especialmente no Rio Grande do Sul temos uma enorme quantidade de empresas de varejo com um grande número de lojas e quase nenhuma se mede regularmente, fluxo de loja muito menos. Estas empresas de varejo vicejam meio que protegidas da concorrência do resto do país, mas esta situação está mudando rapidamente. Mudando a estrutura concorrencial muda, também, ou deveria mudar, a forma da tomada de decisões. Estas devem ser tomadas tendo-se por base fatos e não sentimentos, que jamais devem ser eliminados. Fatos e sentimentos são complementares. Uma das características mais interessantes do varejo é que se investe muito dinheiro em publicidade para se levar pessoas às lojas, mas não se mede este fluxo de pessoas nem o comportamento delas na loja em relação à loja em si, aos produtos e ás ações que fazem as equipes. Com medição adequada e Inteligência acoplada, dados simples como fluxo de loja e comportamento do consumidor podem transformar-se em informações sobre lay out, exposição de produtos, sortimento adequado, estoques necessários, serviços desejados, melhor atitude na loja, necessidade de treinamentos, comportamento dos vendedores, gerentes, atendentes e equipes. Permite-nos entender a dinâmica do ponto de venda com seus clientes, facilitando a implementação de ações que façam vender mais e melhor. Recentemente uma grande empresa de varejo contratou um experiente executivo no exterior. A primeira pergunta dele foi: “e qual é o fluxo de clientes nas lojas?”. Entender a dinâmica da loja permite-nos, como dissemos anteriormente, vender mais e melhor, mas também nos permite entender se erramos ou acertamos nos investimentos de publicidade e de ações de loja, reduzindo custos e melhorando a alocação dos recursos, sempre escassos. Hoje é possível medir com acuracidade de quase cem por cento o fluxo de pessoas através de tecnologia avançada e barata, sempre acoplada com Inteligência, ou seja, de nada adianta contar se não temos metodologia para analisar os achados e, ainda, não sabemos o comportamento dos clientes. Este conjunto, Inteligência e Tecnologia estão disponíveis e deveriam ser utilizados regularmente, sendo agentes de mudanças, especialmente em tempos de consumo em alta, lucros reduzindo e concorrência acirrada. Mas por curiosidade, qual é seu lucro por unidade vendida e qual a taxa de conversão média em sua loja?

Varejo Brasileiro, Indicadores e Tendências II - Tendência e Comportamento

Na primeira fase deste texto, comentamos os dados divulgados pelo IBGE e tecemos outros comentários sobre o que isto realmente significa para o varejo Brasileiro, tentando criar a consciência de que o varejo tem sido, nos últimos 4 anos, o grande precursor do PIB Nacional.

Com este quadro comentado na parte I, podemos afirmar que os grandes artífices do crescimento do varejo serão as classes C e D, entrantes recentes no cenário do consumo, mas que representam uma enorme e importantíssima fatia dos gastos das famílias Brasileiras, na verdade a maior parte. Alguns fenômenos interessantes da classe C, alta consumidora não só de alimentos, mas de produtos duráveis, também é o enorme uso de telefones celulares, de viagens com pacotes especialmente desenvolvidos para eles e do crédito fácil (mas ainda caro), especialmente dos cartões de crédito, com produtos também especialmente desenvolvidos para este público.

O varejo, hoje muito mais atento a este fenômeno, se mostra ativo no desenvolvimento de formatos de lojas e modelos de negócios para atender a este público. Empresas construtoras e incorporadoras estão desenvolvendo empreendimentos para este público, os bancos, também atentos, já criam linhas de crédito, especialmente a Caixa Federal, que tem batido recordes na cessão de crédito imobiliário e será seguida pelos outros bancos oficiais e privados. O varejo da construção civil, que teve crescimento de rabo de cavalo em 2009 (-5,9% sobre 2008) deverá recuperar e crescer em 2010, levando com ele o varejo de móveis e eletrodomésticos, que teve crescimento pífio em 2009 (2,1% sobre 2008).

Em termos de consumidores, estes estão mais atentos à qualidade, ao atendimento e ás facilidades de compra, inclusive a eletrônica, de largo crescimento em 2009 e que deverá bater recordes em 2010. Aqui incluímos o uso de celulares para compras, autorizando eletronicamente o débito. Mídias indoor auxiliarão na compra é já é possível interagir eletronicamente com o consumidor em uma gôndola. O varejo de luxo, que caiu em termos de pompa, mas não em circunstância, teve seus templos de luxo melhorados e ampliados, embora a tendência seja a do ser descolado, que utiliza bolsas Luis Vuitton com camisetas Hering. O luxo, um pouco mais democrático, se volta à classe B, com marcas desenvolvendo produtos e formatos de loja especialmente para este público, ávido de parecer sem poder ser, mas feliz com o mimetismo possível. Aspiração igual está na aquisição de veículos, novos, semi-novos e usados, que ajudarão no congestionamento das grandes e nem tão grandes cidades, enquanto o governo, que eventualmente desgoverna, desinveste no setor de transporte público e sistemas viários, mesmo em pré temporada de Copa do Mundo e uma Olimpíada Carioca, que ameaçam fazer o varejo crescer, a renda aumentar, o dinheiro fluir e os preços crescerem como orelha de burro. Este comportamento de compra, que permeia camadas sociais que, jamais na história deste país (e o criador desta frase tem menos culpa por isto do que alardeia por aí), puderam comprar nada além de comida (e pouca comida), hoje dá aos integrantes das classes C e D, o consumo de produtos ainda considerados acima de suas posses, auxiliados pelo crédito, que ameaça romper a barreira dos 50% do PIB em 2010, ao menos no fim dele. Mas mesmo assim o calote, antes crescente, decresce em todos os tipos de crédito, mesmo com o fabuloso número de R$ 1,4 trilhões de reais em crédito em 2009. As taxas de juros, baixas historicamente, mas altíssimas comparativamente com outras nações igualmente em desenvolvimento, voltam a crescer em Janeiro de 2010, impulsionadas pelo comunicado do BACEN sobre o depósito compulsório e pela muito provável elevação da taxa Selic em Abril, ao redor de 0,25 pontos percentuais, mas ainda sem afetar o consumo, que busca e buscará prestações que caibam no bolso.

Em resumo, teremos o consumo das famílias novamente puxando o PIB Brasileiro, emprego e renda relativamente em expansão, crédito abundante para pessoa física, mas juros em crescimento, e uma tendência de exigir qualidade, atendimento, serviços e algum tipo de luxo, por todas as classes sociais, nos levarão, ao fim de 2010, a comemorar números preciosos para a economia e varejo, mesmo em tempo de eleição e alguma incerteza política. Resta-nos saber se teremos, também, investimento no varejo da educação (pública), coisa que implica, no longo prazo, em sólido e sustentável crescimento econômico.

Varejo, índices econômicos e tendências I - Dados do Passado e o Cenário Futuro

Com o objetivo de tornar a leitura mais tranqüila e rápida, estamos usando o artifício de, para textos mais longos e densos, quebrá-lo em partes, que serão publicadas em sequência. Nesta primeira parte vamos comentar os dados do varejo recentemente divulgados pelo IBGE e tecer algumas considerações sobre o que isto significa.

Os dados divulgados em 23 de Fevereiro último, pelo IBGE, mostram o vigoroso desempenho do varejo em 2009, com um crescimento sobre o excelente ano de 2008 na base de 5,9%, apesar da queda em Dezembro em relação a Novembro de 2009. Isto evidencia que o Brasil tem um mercado interno forte, com tendência a manter este ritmo de crescimento em 2010. O consumo das famílias, aqui especialmente em alimentos, artigos médicos e farmacêuticos e equipamentos e material de escritório, foi o responsável pelo crescimento de 2009 sobre 2008. Quando olhamos, entretanto, o varejo ampliado, com material de construção (queda de 5,9% no ano, mas crescimento nos dois últimos meses de 2009) e veículos e motos (partes e peças também) – (alta de 11,1%), o varejo cresceu 6,9% sobre o ano de 2008, que foi um recorde no setor automobilístico (aqui as classes A e B despontam). O crédito, a liberação dos depósitos compulsórios do Banco Central, a redução de impostos e a relativa manutenção do emprego e renda foram fundamentais para este desempenho que, espera-se, em 2010 seja ainda muito melhor. Protegeram-nos, e protegerão, os sólidos alicerces da política econômica e da, de fato, mas não de direito, ainda, relativa independência do Banco Central do Brasil.

Com o crescimento da inflação, o IPCA projeta 0,52% para os próximos quatro meses, o BC do Brasil, para Abril, já recoloca os depósitos compulsórios nos patamares elevadíssimos de antes da crise (um dos fatores de proteção do sistema bancário durante a crise, garante Henrique Meirelles). Este movimento altera rapidamente para cima os juros praticados pelos bancos, especialmente para a pessoa física, e foi utilizado para, imediatamente, criar travas no crescimento econômico, buscando reduzir a inflação preventivamente, enquanto os juros básicos da economia (taxa Selic), que também serão majorados em Abril, só começarão a fazer efeito entre quatro e seis meses depois de elevada. Deveremos, portanto, ter um crescimento do varejo no ano de 2010, mas sem a ajuda do Governo, que se manterá gastando muito (elevando a inflação), aumentando juros (para reduzir a inflação) e voltando a carga tributária para os patamares anteriores, mesmo em ano de eleição. Ocorre que ele, Governo, vai gastar muito, enquanto puder, para buscar a eleição continuada do atual presidente, na figura nada simpática ou carismática da Ministra Dilma, especialmente em programas assistencialistas. Assim, teremos o crescimento da renda e do emprego, conjugado com o crédito crescente (projeção do BC de um crescimento de 15% sobre o ano de 2009), que deverá atingir ao fim de 2010 algo bem perto do patamar de 50% do PIB, nas palavras do Ministro Mântega, mas sem a ajuda do Governo em termos de desoneração de preços e produção e redução de gastos de custeio.

Inadimplência baixa em 2009 indica um bom 2010

Abaixo uma reportagem na revista HSM, de 18 de Janeiro, falando sobre inadimplência. Mesmo com o crescimento do crédito em bases rápidas, a inadimplência cai, por conta do aumento da renda e do emprego. No próximo texto vamos falar sobre o crescimento do varejo, que puxou o PIB em 2009 e o fará, ainda, em 2010.

A inadimplência do consumidor encerra 2009 com crescimento de 5,9%, na comparação com 2008. De acordo com o Indicador Serasa Experian de Inadimplência do Consumidor, apesar dos impactos da crise internacional no 1º semestre, a evolução da inadimplência ficou abaixo da verificada em 2008, que cresceu 8%, em relação a 2007. Segundo os economistas da Serasa Experian, este cenário é justificado pela rápida recuperação e volta ao crescimento da economia, normalização do crédito, juros mais baixos e geração de empregos.
Já na relação anual, dezembro 2009/2008, a inadimplência teve queda 3,3%, representando a segunda mais baixa do ano. É necessário lembrar que em dezembro de 2008, na comparação com igual mês de 2007, a inadimplência do consumidor chegou a crescer 12,8%, devido ao auge da crise financeira no Brasil, se tornando uma base elevada para comparação. Como em dezembro de 2009 o país cresce e tem um ambiente de maior confiança, a relação anual é negativa, avaliam os economistas da Serasa Experian.
Na análise mensal, dezembro contra novembro de 2009, o indicador de inadimplência do consumidor registrou evolução de 3%, representando o maior índice desde abril de 2009.
Dívidas com os bancos lideraram a inadimplência em 2009
As dívidas com os bancos lideraram o ranking de representatividade da inadimplência do consumidor no país. Em 2009, a modalidade representou 45%, no indicador. No ano anterior este percentual era de 43,2%.
Em seguida estão as dívidas com cartões de crédito e financeiras, representando 35,9% de janeiro a dezembro deste ano. No acumulado de 2008, a participação da mesma modalidade era de 33,7%.
Em terceiro lugar, aparecem os cheques sem fundos, com 17,2% de representatividade no acumulado de 2009. No mesmo período de 2008, a participação no indicador era de 21%.
O ranking é encerrado pelos títulos protestados, que em 2009 representaram 1,9%. De janeiro a dezembro do ano passado, este percentual era de 2,2%.
Valor das dívidas com cartões de crédito e financeiras cai em 2009
Em 2009, na comparação com o ano anterior, o valor médio das dívidas com cartões de crédito e financeiras tiveram queda de 5%. Os cheques sem fundos, os títulos protestados e as dívidas com os bancos registraram crescimento de 43%, 14,5%, 1,3%, respectivamente.
Metodologia do Indicador
O Indicador Serasa Experian de Inadimplência do Consumidor, por analisar eventos ocorridos em todo o Brasil, reflete o comportamento da inadimplência em âmbito nacional. O indicador considera as variações registradas no número de cheques sem fundos, títulos protestados, dívidas vencidas com instituições financeiras e cartões de crédito e financeiras.

Fonte: Serasa Experian (http://www.serasaexperian.com.br/)

FDA e o Controle do Setor Farmacêutico

O cerco do FDA ao que consideram prática abusiva de marketing leva outra empresa farmacêutica ao banco dos réus no mercado Americano. O Johnson&Johnson é acusada de prática abusiva, em conjunto com a Ominicare, empresa de prestação de serviços de saúde. Leia a íntegra abaixo, publicada no dia 16 de Janeiro último no The Wall Street Journal.

BY JONATHAN D. ROCKOFF
In the latest case in the government's campaign against abusive drug-marketing practices, the Justice Department charged Johnson & Johnson with paying "tens of millions of dollars in kickbacks" to a nursing-home pharmacy company to boost sales of J&J drugs to nursing-home patients.
Prosecutors, in a complaint filed in federal court in Boston Friday, accused J&J of illegally paying Omnicare Inc. to buy J&J medicines and recommend their use to nursing homes. Under the arrangements, prosecutors alleged, Omnicare's annual purchases of J&J medicines nearly tripled to more than $280 million.
The drugs included the blockbuster antipsychotic Risperdal, which was prescribed to

"In Vino, Veritas"

O título deste artigo foi pego emprestado, segundo relatos romanos, de Plínio, o Velho, contemporâneo de Nero. General, almirante, escritor, filósofo e naturalista, ao dizer “com o vinho se tem a verdade” referiu-se ao sabor e ao fato de que com uma certa embriaguez do vinho se fala a verdade ou quase toda ela.
Em sentido um pouco mais amplo, para o Brasil também podemos dizer a frase quando olhamos o mercado e analisamos o consumo do vinho, um país tropical no qual a cerveja, ao contrário dos hábitos europeus, é tomada “estupidamente gelada”. A verdade é que o vinho precisa ser desmistificado, assim como a cerveja e o café já o foram.
A história do Brasil explica em parte essa necessidade. Com a proibição real, durante o Brasil colônia, de plantar uvas e fazer vinho, a bebida teria que vir de Portugal. Dessa forma, não se legou ao Brasil a cultura do vinho, apreciado desde a Antiguidade tanto para alimentar quanto para fazer calar o rigor das batalhas. Embora o consumo esteja caindo na Europa e crescendo no Brasil, produzimos algo perto de 1,2 milhões de toneladas de uva anualmente, sendo que 55% são comercializados como uvas de mesa e 45% como vinho, suco e derivados. Desse total, 77% são vinhos de mesa, largamente apreciados pelo Brasil e os mais vendidos em unidades; 9% de suco de uva, apreciado no sul do Brasil e no Rio de Janeiro, mas quase sem mercado em outras regiões; e 13% da produção industrial da uva é destinada aos vinhos finos, que parte é consumida internamente e parte exportada para Estados Unidos, Alemanha, Inglaterra e República Checa, principais destinos entre os 22 países para os quais exportamos.
A “verdade do vinho” é que ele não é levado a sério porque grande parte do que é consumido e vendido como tal não passa do que se chama de sangrias ou sidras. Além disso, o sabor do vinho chamado “vinho fino”, por questão cultural, não é agradável para boa parte do paladar do brasileiro, sendo consumido especialmente nas regiões Sul e Sudeste e, por aproximação com a região produtora no Nordeste, também em Recife. A exposição dos produtos nos canais de venda também deixa muito a desejar, sem criar experiência de compra e de indicação segura para os diversos paladares.
Além disso, os impostos internos, que não encontram similares nos produtos importados e o câmbio nem sempre favorável, permitem que vinhos importados, tão qualificados ou menos que os brasileiros, acabem por ter mercado maior do que deveriam ou poderiam ter, em uma dificuldade atávica do consumidor para decidir o que é qualidade em vinho.
Em resumo, vinhos finos brasileiros, que hoje têm na marca Vinhos do Brasil sua identificação e posicionamento planejados pelo Instituto Brasileiro do Vinho (Ibravin), assim como os sucos de uva, tem grandes possibilidades de galgar o mercado brasileiro com força e estruturação. Com o trabalho que está sendo realizado pelo Ibravin, parece somente faltar aos Vinhos do Brasil e aos sucos de uva um forte trabalho de canais de distribuição e consumidores, em um processo de relacionamento e educação para o canal e consumidor, o mesmo ocorrendo para os espumantes brasileiros, hoje consagrados no mundo todo, mas que, com este trabalho educacional no canal e na demanda, de forma estruturada, poderiam, certamente, estar mais democraticamente distribuídos e mais bem expostos em todos os canais de venda