O Marketing e a Fita Métrica

“Mede o que é mensurável e torna mensurável o que não o é."
Galileu Galilei

Em uma conversa com um proprietário de uma cadeia de lojas, de boa formação acadêmica, incluindo Marketing como pós-graduação, o tema orbitou sobre arte, técnica e criatividade para se vender mais. O Marketing, na idéia geral, na dele inclusive, é pura criatividade, idéias geniais, sacadas estratégicas e publicidade divertida. Em minha opinião é tudo isto sim, mas somente o que vemos, a ponta do “iceberg”. Há que se entender, do negócio B2B ao B2C, que para se ter sucesso com a criatividade é necessário saber onde estamos, como estamos, onde queremos chegar, como queremos chegar e em quanto tempo queremos tudo isto. E para se saber tudo isto não há segredo, temos que nos medir, do mesmo modo que medimos as crianças, pois quando não as medimos não sabemos se elas crescem acima, dentro ou abaixo da média. E mais, qual média? A do mercado (da população de crianças em geral) ou da nossa família (nosso público-alvo)?
Outro tema, mas correlato a este, foi um professor de um curso de pós-graduação que afirmou que “aquele que faz o projeto não pode ser responsável pelo julgamento de que o projeto foi ou não bom”. Temas distintos e correlatos, pois projetos pressupõem formas de mensurar o andamento deste, seja que projeto for, de modo a corrigir-lhe rumos, auferir resultados de curto, médio e longo prazos, definindo regras para esta mensuração. Se todos os parâmetros pertinentes foram estruturados para serem medidos, qualquer um, e aí reside a graça de um bom projeto, poder saber, identificar ou dizer se o projeto é bom ou não.
Quando pensamos em Marketing pensamos quase que instantaneamente em propaganda, comunicação. Mas o que quase ninguém vê é que para termos eficácia na “propaganda” são necessárias diversas atividades para estruturar um bom caminho ao processo de comunicação, interna e com o mercado. Temos que lançar mão de ferramentas de Marketing que nos auxiliam a preparar as empresas para comunicarem ao mercado. Estruturamos o que comunicar, como comunicar e quanto comunicar quando já sabemos o quanto faturamos, como faturamos, qual nosso histórico de faturamento, bruto, líquido, por metro quadrado, por vendedor, por funcionário, sendo estas somente algumas das medidas necessárias de se conhecer para que seja possível se desenvolver um projeto de Marketing.
Este mesmo cliente jamais pensou em fluxo de loja ou taxa de conversão, medindo somente o quanto cada loja fatura, independentemente do tamanho da loja, da localização da loja, do público-alvo de cada loja, do mix adequado, do sortimento adequado, da produtividade de cada equipe. Em Marketing algumas atividades talvez sejam muito parecidas com as que minha avó fazia: roupas para os filhos, netos e vizinhos. Para ficar bom, mas bom mesmo, não dava para pegar uma peça de roupa já usada e fazer outra igual. Sempre vinha com uma fita métrica a nos medir, e de quebra nos dizia, você cresceu mais que seus irmãos e que seus amigos, instaurando a felicidade geral.
Grande Físico, Matemático e Astrônomo, Galileu Galilei nasceu na Itália no ano de 1564. Durante sua juventude ele escreveu obras sobre Dante e Tasso. Ainda nesta fase, fez a descoberta da lei dos corpos e enunciou o princípio da Inércia. Foi um dos principais representantes do Renascimento Científico dos séculos XVI e XVII, mas poderia ter sido marqueteiro. Como afirmou Galileu, é importante tornar mensurável o que não o é.

Inteligência no Varejo III - pesquisando para conhecer

“Para pesquisar a verdade é preciso duvidar, quanto seja possível, de todas as coisas, uma vez na vida."
René Descartes

Nos últimos dois artigos comentamos que é necessário medir fluxo de pessoas em nossas lojas. Junto com ele a taxa de conversão. Falamos, também, em ter intimidade com nossos clientes freqüentes, aqueles que sempre voltam, qualquer que seja o intervalo. Hoje vamos falar de como ter esta intimidade com nossos clientes e buscar aqueles que, entrando em nossa loja, não compram. Por falar nisto, você sabe qual a taxa de conversão da sua loja na
semana passada? Sabe quais lojas tiveram o melhor desempenho?

txc=qc÷qe (txc = taxa de conversão, qe =quantidade que entra, qc =quantidade que compra)

Tão importante quanto conhecer hábitos de vida e compra dos nossos clientes é conhecer fatos e razões daqueles que não compram. Aqui é necessário duvidar sempre das razões óbvias emitidas por aqueles envolvidos nos processos das lojas. Sempre há uma boa razão para uma venda alta ou uma venda baixa. Para evitar os achismos e obviedades anacrônicas é que devemos pesquisar, sistemática e rotineiramente, os freqüentadores de nossas lojas. E o que achamos nestas pesquisas? Dados que, trabalhados, nos permitem chegar a informações e tomadas de decisões coerentes e objetivas, que permitem ter crescimento sem altíssimos investimentos em comunicação, por exemplo, ainda que esta deva ser feita. Dados colhidos na medição do fluxo e na pesquisa junto aos compradores e não compradores nos permitem entender a dinâmica das nossas equipes, a dinâmica dos nossos clientes na loja, seu percurso, seus interesses, sua visão sobre nossa loja, nossas equipes e sobre nosso mix e sortimento. Em tempos de bolsas em ciclo de montanha russa, não há crise que sobreviva a estas ações. Mesmo que o mercado caia, se fazemos rotineiramente estes exercícios, cairemos menos que o mercado e, portanto, estaremos ganhando espaço no mercado. É exatamente em tempos de crise que devemos trabalhar mais duramente no entendimento com comportamento do nosso consumidor. Nesta semana, em uma reportagem sobre Warren Buffet, o mega investidor americano que há mais de 30 anos está no topo do ranking e que nesta crise tem ganho dinheiro investindo enquanto outros desinvestem no próprio negócio, ele falou a seguinte frase: “em tempos de euforia eu fico cauteloso, em tempos de desespero eu invisto, mas sempre vejo o comportamento do mercado e dos consumidores. Invisto naquelas empresas nas quais os consumidores acreditam e que têm fundamentos sólidos”. Ora, o mercado reconhece quem os conhece (aos consumidores) e dá àqueles que têm fundamentos sólidos de comportamento o reconhecimento através da compra freqüente. Seja fiel ao seu consumidor, conheça-o, recompense-o, mostre isto a todos, angarie novos consumidores e os conheça. Incessantemente atue conhecendo, reconhecendo e premiando seus clientes. Com isto, novos sempre virão. Mas você precisa conhecer a todos, os que compram e os que não compram. Duvide, meça, duvide, pesquise, duvide a vida toda.

Inteligência no Varejo II - intimidade e preferência

“De tudo ao meu amor serei atento antes e com tal zelo e sempre e tanto, que mesmo em face do maior encanto dele se encante mais meu pensamento...”
Vinícius de Moraes, Soneto da Fidelidade.

Em nosso último texto falamos sobre medir fluxo e entender o consumidor, como forma de atuarmos sabendo quantos entram nas nossas lojas, quantos compram, a razão de comprar e não comprar. Se medirmos fluxo regulamente, se realizarmos o cruzamento dos dados de fluxo com os dados de venda, se compararmos os dados de cada loja, se pesquisamos regularmente as razões de compra e não compra, teremos informações preciosas para a tomada de decisões sobre gerenciamento das equipes, atividades no PDV, investimento em ações de Marketing e entendimento do retorno destas ações. Um primeiro passo para começar a fidelizar clientes. Com as equipes melhor preparadas, com taxa de conversão sempre medida, com controle dos investimentos em Marketing poderemos partir, enfim, para o processo de tornar nossos clientes menos infiéis, como sugere Vinícius de Moraes no Soneto da Fidelidade.
Nossos clientes jamais serão fiéis, sempre haverá tentações, outros encantos, muitas escolhas e pouco tempo no caminho dos nossos (e dos outros) clientes. Hoje fidelizar significa ter a preferência e não a exclusividade. Mas como ter a preferência, uma vez que nos parece ser impossível a total fidelização? Talvez, aqui, a palavra intimidade se aplique. Não somos fiéis se não somos íntimos. E intimidade significa conhecer, profundamente, nosso cliente. Somos nós, varejo, fiéis aos nossos clientes? Se não o somos, embora os queiramos, como pedir-lhes a fidelidade ou a preferência? Nós os entendemos profundamente e nos damos a entender também profundamente? Praticamos política de comunicação com o cliente mostrando-lhe toda nossa intimidade, nossos processos, nossos atos, nossos erros e acertos de maneira rotineira? Explicamos para nossos clientes como usar na integralidade nossos produtos ou serviços? Se não o fazemos como esperarmos que nossos clientes também nos sejam fiéis? Não basta presentear-lhes nos aniversários, não basta cumprimentá-los pela boa compra, não basta, somente na loja, dar-lhes atenção. Temos que ter intimidade o suficiente para oferecer-lhes, regularmente, aquilo que eles esperam, gostariam, desejam, lhes é oportuno naquele instante. E como fazer isto? Oferecer-lhes produtos, serviços, modelos de negócios diferentes, canais diferentes e específicos para clientes freqüentes. Há, no mercado, diversos formatos de lojas que primam pelo atendimento no PDV, com ações que buscam envolver os clientes com a loja como um todo, que levam os clientes a rotineiramente comprar produtos e serviços, usando serviços que os mantenham ligados às lojas, aos produtos, às marcas. Se conseguirmos fazer isto também deveremos aproveitar esta preferência para nos certificarmos do comportamento destes consumidores em relação à nossa loja, aos nossos produtos, aos nossos serviços e frente à vida, entendendo como pensam, como consomem, como escolhem, como agem, como decidem. Se entendermos e anotarmos tudo isto em um reservatório de dados que nos cruzem as informações como nós queremos, planejamos, teremos como decidir melhor como ofertar, como expor, como agir, o que e quando oferecer. Pode, e deve, ser um software de mercado, experimentado, confiável e fácil de ser utilizado, cujas características estejam de acordo com o que queremos e que nos permita menus interativos. Menos o software, que deverá ser tanto mais poderoso quanto somos grandes e trabalhamos com muitas variáveis, e mais o conceito de ter intimidade com os clientes é o que define se estamos aptos, dispostos e desejosos de entender os nossos consumidores e não consumidores. O que fazer será motivo de nosso próximo texto.

Inteligência no Varejo I - medindo fluxo e entendendo o consumidor

A mente que se abre a uma nova idéia jamais voltará ao seu tamanho original.

Albert Einstein

O título deste texto fala de algo pouco familiar para o varejo, tanto para empresas familiares quanto para aquelas de capital aberto. E o que mais se fala, neste mercado, em tempos de varejo em dificuldades, consumo em ritmo mais lento e indústria reduzida em produção e produtividade, é que “temos que profissionalizar a operação”. Profissionalizar é um fator fundamental para a longevidade das empresas, familiares ou não, e esta profissionalização tem que vir acompanhada de tecnologia e inteligência acoplados a uma visão clara de que mensurar diariamente é a forma mais certa para chegarmos à maximização do lucro, que só chega se entendermos muito bem nossos clientes, ponto de partida para todas as decisões, das ações de loja à publicidade. Especialmente no Rio Grande do Sul temos uma enorme quantidade de empresas de varejo com um grande número de lojas e quase nenhuma se mede regularmente, fluxo de loja muito menos. Estas empresas de varejo vicejam meio que protegidas da concorrência do resto do país, mas esta situação está mudando rapidamente. Mudando a estrutura concorrencial muda, também, ou deveria mudar, a forma da tomada de decisões. Estas devem ser tomadas tendo-se por base fatos e não sentimentos, que jamais devem ser eliminados. Fatos e sentimentos são complementares. Uma das características mais interessantes do varejo é que se investe muito dinheiro em publicidade para se levar pessoas às lojas, mas não se mede este fluxo de pessoas nem o comportamento delas na loja em relação à loja em si, aos produtos e ás ações que fazem as equipes. Com medição adequada e Inteligência acoplada, dados simples como fluxo de loja e comportamento do consumidor podem transformar-se em informações sobre lay out, exposição de produtos, serviços desejados, melhor atitude na loja, necessidade de treinamentos, comportamento dos vendedores, gerentes, atendentes, equipes. Nos permite entender a dinâmica do ponto de venda com seus clientes, facilitando a implementação de ações que façam vender mais e melhor. Recentemente uma grande empresa de varejo contratou um experiente executivo no exterior. A primeira pergunta dele foi: “e qual é o fluxo de clientes nas lojas?”. Entender a dinâmica da loja nos permite, como dissemos anteriormente, vender mais e melhor, mas também nos permite entender se erramos ou acertamos nos investimentos de publicidade e de ações de loja, reduzindo custos e melhorando a alocação dos recursos, sempre escassos. Hoje é possível se medir com acuracidade de quase cem por cento o fluxo de pessoas através de tecnologia avançada e barata, sempre acoplada com Inteligência, ou seja, de nada adianta contar se não temos metodologia para analisar os achados e, ainda, não sabemos o comportamento dos clientes. Este conjunto, Inteligência e Tecnologia estão disponíveis e deveriam ser utilizados regularmente, sendo agentes de mudanças, especialmente em tempos de consumo em queda, lucros idem e concorrência acirrada.

Isto é só Marketing!

“...Não se pode, ainda, chamar virtude o matar os seus concidadãos, trair os amigos, ser sem fé, sem piedade, sem religião; tais modos podem fazer conquistar poder, mas não glória....”

Trecho de Nicolau Maquiavel, em seu livro “O Príncipe”, um presente e sua introdução ao Príncipe de Veneza, Lorenzo de Médici, 1516.

Nestas andanças entre empresas, sempre trabalhando com Marketing, tenho ouvido a frase que dá título a este artigo, no sentido de não ser totalmente a verdade o que se fala de produtos, serviços ou empresas, mas sim o que o público quer ouvir. Trocando em miúdos, fala-se mentiras para vender mais.

Marketing é, em grande parte, a arte de se comunicar com os diversos públicos com os quais nossos produtos e ou empresas se relacionam, falando uma linguagem específica para cada um destes públicos. São os consumidores diretos e indiretos, os indicadores ou especificadores, os influenciadores, os pagadores e o público interno, da empresa, entre outros.

Mas se marketing é também a arte de se comunicar, o que deve ser comunicado? Para se saber o que comunicar é preciso, antes de tudo, se preparar para falar a verdade, jamais enganar, jamais iludir. Marketing é a arte de se falar a verdade, toda a verdade, para os públicos-alvos escolhidos. Mas é possível falar a verdade sempre? Sempre é possível, desejável e se assim não for é punível, pelas leis do país, pela auto-regulamentação da propaganda (CONAR) e pelo afastamento do consumidor quando descobre que foi enganado, em um boca-a-boca devastador.

Marketing, se de um lado é comunicar-se adequadamente com o público, de outro é ciência que estuda o comportamento do consumidor, determina que características do produto ou empresa são adequadas a este público e comunica isto a este segmento de mercado, para o qual estas características, já na forma de benefícios, faz sentido para seu estilo de vida. Um bom exemplo disto é a comunicação feita nas embalagens e na publicidade de alimentos para crianças na faixa etária até os 10 anos. Não faz sentido dizer para elas que o produto tem vitamina B, isto é conversa para adultos. Não faz sentido para elas dizer que ajuda a produzir ATP, novamente linguagem de adultos, que compram por isto, mas acreditem, compram principalmente porque as crianças querem (insistem em) “ficar fortes” e “ter energia” (radical), o que vem realmente da vitamina e da criação de ATP. Não há mentira, há adequação da linguagem e os pais são responsáveis pela compra, consumidores indiretos e pagadores, enquanto as crianças são consumidoras diretas e influenciadoras.

Portanto não se pode dizer “isto não é a verdade, é só golpe de Marketing” quando a linguagem está correta, o público-alvo bem escolhido, o produto está adequadamente posicionado para este público, toda a estrutura interna está pronta, todas as pessoas internas são conhecedoras da estratégia e táticas a serem utilizadas e o que se comunica é respaldado pelas características do produto ou empresa. Entretanto alguns programas de Marketing desatualizados e desatentos com a realidade acabam ficando como aqueles “reclames” (há alguns fantásticos) que falavam meia verdade ou falseavam informações, nos tempos da minha avó, e acabam por ajudar a difundir a idéia de que Marketing é feio, não se deve fazer, só serve para aumentar o consumo do que não é bom e, ainda, acabam ajudando a alardear que o que é bom não precisa de Marketing. Um exemplo do que é fundamental para a saúde humana e que precisa de intenso Marketing é o uso de preservativos ou camisinhas. Todos sabem que eles existem, mas poucos os utilizam, especialmente os mais velhos. Vocês podem imaginar que sem Marketing teríamos um número muito mais expressivo de contaminação por HIV do que temos hoje. Portanto para se garantir o uso constante e adequado do produto, Marketing é de fundamental importância.

Marketing é responsabilidade, é lidar com a expectativa do consumidor, que jamais deve ser frustrada. Marketing é falar ou comunicar a verdade com a linguagem adequada ao público para o qual estamos comunicando. Marketing é passar confiança, confiabilidade, segurança e adequação. Há quem tenha medo e esconda a verdade, como fez a Exxon no episódio do Exxon Valdez que derramou óleo cru no Alasca em 1989, perdendo fortemente valor das ações, julgada e condenada a pagar indenizações milionárias, perdeu credibilidade, ainda não reconquistada totalmente 18 anos depois, por sucessivas mentiras e meias verdades. Outros preferem a verdade, como a Johnson&Johnson, no episódio do envenenamento do Tylenol, em 1982, com cianeto, matando pessoas, em Chicago, USA. A Johnson recolheu 32 milhões de embalagens no país inteiro em 3 dias, não só em Chicago, admitiu o envenenamento, admitiu que a embalagem não era inviolável. Perdeu mercado e dinheiro, mas disse a verdade. Modificou embalagens, ajudou as vítimas e, em um ano, voltava a ter 35% de participação no mercado americano como na época do episódio. Hoje o Tylenol é um dos analgésicos à base de paracetamol mais vendidos no mundo todo e a empresa continua sendo sinônimo de qualidade e credibilidade. Na revista The Economist (http://www.economist.com/) de 06 de Maio de 2009, ela consta como a terceira empresa de maior reputação do mundo. O Marketing, comunicação e ação estruturados, foi fundamental para esta reconquista.

Ler Maquiavel, tanto em O Príncipe quanto em uma ressentida análise do povo Francês intitulada Da Natureza dos Franceses, nos fará ter a plena consciência de que Nicoló Machiavelli jamais concordou com a frase “os fins justificam os meios”. Também nos ajudará a entender a importância da verdade falada com a linguagem adequada ao público-alvo, no caso de Maquiavel os príncipes, e com as ações planejadas e estruturadas no tempo e em função da cultura e estilo de vida do público-alvo.

Impossível não falar de crise, mas na Europa somos exemplo.

“A confiança é imprescindível para o sucesso de uma empresa.”
Robert Spaemann, Filósofo Alemão.

Em recentes reuniões na Europa, executivos de consultorias e de empresas de varejo de todo o mundo nos vêm melhores que o restante do BRIC, junto com a China. Grande parte deles sinalizam investimentos no Brasil, mesmo em tempos de crise, crise de confiança generalizada nas instituições financeiras e mercados, onde internamente tudo parece sugerir que o mundo parará e, pior, que devemos ficar parados a espera de algum sinal. Mas um outro filósofo nos diz outra coisa que poderá ajudar-nos. Descartes dizia: “dividir todo o problema que se submeta ao estudo em tantas partes menores quanto seja possível e necessário para resolvê-lo melhor”. Bem, se Filosofia significa “amor ao saber” então vamos por partes, ou por Descartes, para saber melhor. A desconfiança é no sistema financeiro Americano, muito distinto e pouco regulamentado em relação ao Brasileiro, mais robusto e controlado. De outro lado não investimos de maneira forte e consistente no exterior, ao contrário, somos demandantes de investimentos. Ambos nos colocam fora do olho da crise. De outro lado ela nos pegará, com mais ou menor força, a partir de 2009, quando as exportações sofrerem fortemente por conta da falta de crédito internacional e da redução do crescimento mundial, assim como porque a moeda nacional, mais desvalorizada frente ao Dólar e Euro, poderá remeter-nos a um processo inflacionário. Entretanto com a falta de crédito internacional o crédito ao consumidor, que não vai faltar mas deverá ficar mais caro e com prazos menores, levará ao controle da inflação por uma menor demanda por contingenciamento deste crédito e prazos. Ainda assim, com tudo isto, o consumo das famílias ainda puxará a economia, fazendo a maior parte do crescimento do PIB. Há renda, ainda há crescimento deste. Este cenário nos leva a crer que vamos continuar crescendo acima da média internacional. Menos que hoje, mas mais que ontem, da ordem de 2,5% a 3,5%. O varejo Brasileiro cresceu em Janeiro e Fevereiro 2,2%, com tendências visívies de melhora. Termos, é certo, um problema comparativo com o crescimento de 2009 contra 2008, este enorme. Ora, se vamos crescer mais que a maioria dos países, se vamos puxar o crescimento do PIB mais que o crescimento mundial e se este crescimento do PIB será puxado pelo gasto ou consumo das famílias, nós do varejo temos que, mais que frearmos nossos projetos, analisarmos por partes e atentamente os cenários nacionais, de todas as regiões. Vejamos as regiões Norte e Nordeste nas quais o varejo cresceu a taxas Chinesas em 2008. Devemos esperar crescimento menor, especialmente pelo efeito comparação com 2008, mas continuaremos a crescer e manter um consumo forte. Na região Sul, onde o crescimento em 2008 foi pequeno em relação ao Brasil e ao potencial da região (secas seguidas em 2004 e 2005 com melhora lenta a partir de 2006), podemos esperar melhores tempos por conta de safras grandes, mesmo com estiagem séria, produção industrial crescente e crescimento da renda, que é uma das mais altas do país. Situações distintas, mas não de crise como a estamos querendo pintar. E se o crescimento do PIB Brasileiro está assegurado, mesmo em bases menores, o que estamos esperando para nos mantermos investindo, crescendo, com menos concorrência, se este crescimento será realmente puxado pelo varejo? Menos concorrência pois se o crédito no exterior está escasso, também os investimentos estão e, se estão, virão menos concorrentes para cá. Claro, teremos mais concorrentes internos, especialmente aqueles que, voltados para a exportação, se voltam agora para o mercado interno. Bem, não me parece assim tão assustadora a crise interna, embora tenhamos que trabalhar duro para que não se torne maior. E ela se tornará tão menor a media que foquemos no nosso negócio e sigamos em frente, nos medindo, medindo o mercado, entendendo nossos números e investindo onde mais dinheiro nos seja retornado. Gosto muito do tema medição, pois quando nos perguntarem, talvez um canal de TV querendo avaliar a crise, sobre a redução de público em nossas lojas, nós poderemos dizer, confiando nos nossos números, que nas nossas lojas o fluxo de pessoas reduziu um pouco sim, mas nossa taxa de conversão, por conta do forte investimento em pessoal, treinamento, ações de PDV, logística, mix adequado e sortimento pensado regionalmente, acabou por compensar o menor fluxo. Sabe quantos concorrentes seus sabem disto na ponta da língua hoje, antes da crise?

In Vino Veritas

O título deste artigo foi pego emprestado, segundo relatos romanos, de Plínio o Velho, contemporâneo de Nero. General, almirante, escritor, filósofo e naturalista, ao dizer “com o vinho se tem a verdade” referiu-se ao sabor e ao fato de que com uma certa embriaguez do vinho se fala a verdade.
Em sentido um pouco mais amplo, para o Brasil também podemos dizer a frase quando olhamos o mercado e analisamos o consumo do vinho no Brasil, um país tropical no qual a cerveja, ao contrário dos hábitos europeus, é tomada “estupidamente gelada”. A verdade é que o vinho precisa ser desmistificado, assim como a cerveja e o café já o foram.
A história do Brasil explica em parte essa necessidade. Com a proibição real, durante o Brasil colônia, de plantar uvas e fazer vinho, a bebida teria que vir de Portugal. Dessa forma, não se legou ao Brasil a cultura do vinho, apreciado desde a Antiguidade tanto para alimentar quanto para fazer calar o rigor das batalhas. Embora o consumo esteja caindo na Europa e crescendo no Brasil, produzimos algo perto de 1,2 milhão de toneladas de uva anualmente, sendo que 55% são comercializados como uvas de mesa e 45% como vinho, suco e derivados. Desse total, 77% são vinhos de mesa, largamente apreciados pelo Brasil e os mais vendidos em unidades; 9% de suco de uva, apreciado no sul do Brasil e no Rio de Janeiro, mas quase sem mercado em outras regiões; e 13% da produção industrial da uva (45% da produção total) é destinada aos vinhos finos, que parte é consumida internamente e parte exportada para Estados Unidos, Alemanha, Inglaterra e República Checa, principais destinos entre os 22 países para os quais exportamos.
A “verdade do vinho” é que ele não é levado a sério porque grande parte do que é consumido e vendido como tal não passa do que se chama de sangrias ou sidras. Além disso, o sabor do vinho chamado “vinho fino”, por questão cultural, não é agradável para boa parte do paladar do brasileiro, sendo consumido especialmente nas regiões Sul e Sudeste e, por aproximação com a região produtora no Nordeste, também em Recife. A exposição dos produtos nos canais de venda ainda deixa muito a desejar, sem criar experiência de compra e de indicação segura para os diversos paladares.
Além disso, os impostos internos, que não encontram similares nos produtos importados; e o câmbio nem sempre favorável, permitem que vinhos importados, tão qualificados ou menos que os brasileiros, acabem por ter mercado maior do que deveriam ou poderiam ter, em uma dificuldade atávica do consumidor para decidir o que é qualidade em vinho..
Em resumo, vinhos finos brasileiros, que hoje têm na marca Vinhos do Brasil sua identificação e posicionamento planejados pelo Instituto Brasileiro do Vinho (Ibravin), assim como os sucos de uva, tem grandes possibilidades de galgar o mercado brasileiro com força e estruturação. Com o trabalho que está sendo realizado pelo Ibravin, parece somente faltar aos Vinhos do Brasil e aos sucos de uva um forte trabalho de canais de distribuição e consumidores, em um processo de relacionamento e educação para o canal e consumidor, o mesmo ocorrendo para os espumantes brasileiros, hoje consagrados no mundo todo, mas que, com este trabalho educanional no canal e na demanda, de forma estruturada, poderiam, certamente, estar mais democraticamente distribuídos e mais bem expostos em todos os canais de venda.