Planejar e não implementar, melhor nem começar!

O planejamento não é uma tentativa de predizer o que vai acontecer. O planejamento é um instrumento para raciocinar agora, sobre que trabalhos e ações serão necessários hoje, para merecermos um futuro. O produto final do planejamento não é a informação: é sempre o trabalho.
Peter Drucker

Então vamos ao trabalho. Comecemos por planejar o futuro, para qualquer coisa, da vida pessoal à profissional. Vamos ver onde queremos chegar em determinado tempo. Vale para um ano, para dois, para cinco, para dez. Pois é, e onde queremos chegar? Queremos ter maior market share? Isto é medido no meu mercado? Queremos ter maior faturamento que os concorrentes ou, ao menos, queremos ter crescimento do faturamento maior que os concorrentes? Os concorrentes contam seu faturamento ao mercado? Queremos ter maiores lucros que os concorrentes ou, ao menos novamente, queremos ter crescimento do lucro maior que os concorrentes? Se eles não falam ao mercado seu faturamento dá para imaginá-los comunicando seu lucro? Ou será que queremos ter maior share of mind, share of heart ou qualquer outro share of que possamos imaginar? Como saber o que queremos? Com quem nos comparar ou será que não precisamos nos comparar com alguém?

Vamos aos fatos. Se não nos compararmos a alguma coisa, alguma coisa que seja razoavelmente estruturada em termos de informações, jamais saberemos se estamos crescendo feito chifre de touro novo ou rabo de cavalo. Só saberemos que estamos crescendo. Portanto a primeira coisa a ser definida é o universo de comparações que teremos que adotar. Vamos a um exemplo prático, evitando a teoria de consultor: qual o fluxo de pessoas na sua loja? Ele é bom, médio, ruim? Como saber? Podemos nos comparar com o vizinho do lado, mas ele sabe ou ao menos nos diz? Pois temos no mercado o IFV, Índice de Fluxo do Varejo, que dá, semanalmente e comparativamente com as semanas do período anterior, o fluxo médio nacional do varejo total. Mas e isto é bom? Serve para o meu negócio? Serve para todos os negócios, basta criar termos relativos de comparação. Novamente ao exemplo: se o fluxo médio do varejo nacional é de 1500 pessoas por semana e eu tenho 300 pessoas por semana, provavelmente é porque meu negócio tem fluxo menor (loja de automóvel, de móveis planejados entre outros). Mas se eu comparar a variação do IFV com a variação do meu fluxo começo a ter um dado de comparação. Se o IFV cresce e o meu decresce é bom investigar. Se o meu cresce mais que o IFV, é bom investigar. Portanto eu posso querer, no meu planejamento, ter o maior fluxo de clientes do mercado ao qual pertenço. Mas se eu tenho o maior fluxo é porque eu faturo mais, certo? Errado, posso ter o maior fluxo e uma taxa de conversão pequena. Basta dividir a quantidade dos que compraram pela quantidade de clientes que entraram na loja no mesmo período. Então já sabermos que podemos querer ter a maior taxa de conversão do mercado. Isto significa que podemos, no nosso planejamento, querer ser a empresa mais eficiente do mercado, a mais produtiva e assim por diante. Significa que se eu quiser isto terei que entender o fluxo das minhas lojas, entender as taxas de conversão das lojas, entender as razões pelas quais as lojas apresentam maiores ou menores taxas de conversão, maiores ou menores produtos agregados à venda, entender como vão gerentes e vendedores. Saberei que se quiser me comparar desta forma terei que ter o maior faturamento por metro quadrado e assim por diante. Mas porque Peter Drucker lá em cima? Porque podemos planejar tudo isto, mas teremos que implementar o que planejamos fazer e teremos que, mensalmente, bimestralmente, trimestralmente no mínimo, pesquisar nossos clientes para entender quais as razões das nossas taxas de conversão e de produtos agregados à venda, incluindo ticket médio. Vamos entender se é a loja, se é a exposição, o mix, as equipes, as regiões, a cultura de compra, o crédito, o atendimento ou até se ser correspondente bancário ajuda ou atrapalha.

Portanto, varejo, mãos à obra, comparações à vista e isto inclui o IPC, que será motivo de um outro texto. Mas não esqueça, qualquer comparação requer inteligência acoplada, gente que estude, entenda e sugira ações para que, como disse Drucker, mereçamos um futuro.